Как супермаркеты заставляют нас покупать больше, чем нужно

Как супермаркеты заставляют нас покупать больше, чем нужно

Как супермаркеты заставляют нас покупать больше, чем нужно

Казалось бы, мы берем в магазине только самое необходимое – то, за чем пришли. На самом же деле при помощи хитрых уловок магазины стараются «впарить» лишние товары, которые нам вовсе не нужны в данный момент.

Согласно исследованиям американского Института рекламных технологий, только 30 % всех покупок являются заранее запланированными, а остальные 70 % относятся к категории спонтанных, то есть покупатель решает приобрести тот или иной товар непосредственно перед прилавком.

Некоторые люди не способны контролировать свои действия в магазине и скупают все, что попадается под руку. И неважно – нужны ли им эти вещи или нет. Психологи прозвали таких людей шопоголиками (кстати, не так давно на экраны вышел фильм «Шопоголик», главная героиня которого никак не могла удержаться при виде очередной красивой кофточки). Такой человек – желанный гость в любом магазине. Однако в России шопоголиков пока не так много, как на Западе, поэтому маркетологи, рекламисты, продавцы и т. д. всячески стараются сделать из нас псевдошопоголиков, различными способами заставляя приобретать вещи, покупку которых мы не запланировали при походе в магазин.

Давайте посмотрим, как это происходит.

Тележки

Покупатель с тележкой приобретает на 20‑30 % товаров больше, чем покупатель с корзиной. Это объясняется просто: когда вы ходите по магазину с тележкой, то не контролируете, сколько товаров кладете в нее. Поэтому тележки и корзины всегда расставляют в определенной последовательности: сначала перед вами оказываются самые большие тележки, потом тележки среднего размера и уже в самом конце идут обычные корзины.

Если вы не хотите совершать незапланированных покупок – берите корзину: в нее нельзя положить слишком много.

Расположение

В штате каждого крупного магазина есть мерчандайзеры – специально обученные люди, которые занимаются правильной расстановкой товара. В своей работе они руководствуются элементарным принципом: чем больше покупателей проходит мимо полки и бросает на нее взгляд, тем ценнее это место в торговом зале. Соответственно, нужно организовать множество подобных «ценных» мест. Профессионалы оперируют таким термином, как «золотой треугольник», который означает, что самые популярные товары (среди продуктов это хлеб, молоко, мясо, алкогольные напитки) нужно располагать как можно дальше друг от друга. В результате покупатель вынужден пройти по всему магазину, хочет он того или нет.

Следующее правило называется «законом правой руки»: необходимо добиться того, чтобы покупатели двигались по «золотому треугольнику» против часовой стрелки, все время поворачивая налево. Вспомните супермаркеты, которые вы посещаете: наверняка в большинстве из них торговый зал так и устроен – вход в зал справа от касс, и вы постоянно поворачиваете налево. В данном случае ваш взгляд практически всегда падает на середину правой от вас стены. Полка, которая располагается в этом месте, – наиболее ценная с точки зрения мерчандайзинга. На ней, как правило, стоят самые дорогие товары или же товары с истекающим сроком годности, от которых магазин спешит избавиться.

Таким образом, вместо того, чтобы потратить две минуты на покупку запланированных булки хлеба и пачки молока, вы проводите в магазине гораздо больше времени, так что по пути к кассам невольно успеваете ознакомиться почти со всем ассортиментом. И тут, как правило, вы вспоминаете, что у вас кончился сахар или растительное масло. В итоге вы выходите из магазина, прихватив пару товаров, которых изначально не было в ваших планах.

Кстати, в большинстве магазинов алкогольные напитки располагаются практически сразу у входа в зал. В основном это нацелено на мужскую часть населения. Проходя между полками с пивом и водкой, невольно спрашиваешь себя: «А не выпить ли мне сегодня пивка или водочки после тяжелого рабочего дня?» Ответ очевиден: в корзине оказывается бутылка пива. А к нему нужны рыбка, сухарики и т. п. Вот вам и результат: зашел за хлебом, а вышел с пивом и сухариками.

Еще один очень распространенный способ заставить вас купить лишнее – разместить сопутствующие товары (например, пиво и сухарики с чипсами, чай и сахар) на одной полке.

Хочу обратить ваше внимание еще на один важный момент: полки в магазинах никогда не заполняются до предела. Так у покупателя складывается впечатление, что товары пользуются популярностью. И это достаточно часто срабатывает.

Ценники

К ценам с девятками на конце россияне давно привыкли, и сумма 14 999 рублей уже не действует на покупателей. Все понимают, что это не 14 000, а все 15 000. Однако продавцы нашли другой выход: теперь они отнимают от цены не один рубль, а несколько – покупатель воспринимает 8973 рубля скорее как 8000 с чем-то, а не как 9000.

В магазинах, торгующих техникой в кредит, распространен следующий способ: цена указывается не полностью, а за месяц. То есть крупным шрифтом написано, сколько вы должны будете платить за этот товар в месяц, а полная цена указывается ниже мелким шрифтом. Покупатель подсознательно обращает внимание на такой «дешевый» товар.

Другой способ манипуляции при помощи цен – это всевозможные акции, например «три по цене двух». Обычный психологический ход. На самом деле в большинстве случаев цена якобы бесплатного товара уже заложена в стоимость набора. В конечном итоге вы платите за все три единицы и ничего бесплатно не получаете.

Еще один способ – продажа продуктовых наборов якобы с 20%‑ной скидкой. Несколько товаров упаковывают вместе и пишут на упаковке, что, приобретая весь набор, а не товары по отдельности, покупатель экономит определенную сумму. А вы возьмите и сложите стоимость всех продуктов из набора – выйдет стоимость набора. Никакой экономии, естественно, нет. Прием опять же рассчитан на человеческую психологию: вряд ли вы станете бегать по магазину и проверять цены товаров из набора – гораздо быстрее взять все сразу.

Наценка

На необходимые товары, например хлеб и молоко, делается очень большая наценка (по сравнению со стоимостью товара). В итоге получается, что товар стоит на один-два рубля дороже, чем в других магазинах. Но не пойдете же вы в другой магазин только за хлебом! Вы купите его здесь вместе с остальными продуктами.

Данный способ направлен не на то, чтобы заставить вас что-то приобрести, а на то, чтобы побольше заработать на дешевых востребованных товарах.

Аромат

Вы хоть раз бывали в магазине, где постоянно пахнет свежим хлебом? Некоторые думают, что пекарни располагаются прямо в торговом зале из‑за нехватки места, но в действительности это не так. Печи специально выносят поближе к посетителям. А иногда возле печей еще и ставят вентиляторы, чтобы аромат распространялся на весь зал.

Все просто: приятный запах вызывает желание взять как можно больше хлебобулочных изделий, особенно по вечерам. В вас просыпается чувство голода, и, помимо хлеба или булочки, вы наверняка прихватите еще граммов двести колбаски, а заодно и пачку масла. Вот что делает аромат свежего хлеба: вы, может, вообще не хотели покупать булочки, а вышли из магазина и с булочками, и с маслом, и с колбасой.

Кроме того, аппетит пробуждает и запах свежемолотого кофе.

По данным специальных исследований, за счет применения ароматизации продажи возрастают на 10‑15 %, а время пребывания в магазине увеличивается примерно на 20 %.

Музыка

Как показывает практика, чем меньше посетителей в торговом зале, тем важнее, чтобы в нем играла музыка. Человек начинает чувствовать себя некомфортно, если в магазине практически нет других покупателей. Ему хочется быстрее уйти из этого места. И тут на помощь приходит фоновая музыка: покупатель перестает обращать внимание на отсутствие людей и полностью погружается в процесс покупок. Кстати, при помощи музыки можно регулировать потоки покупателей. Доказано, что, если звучит энергичная музыка, посетители быстрее двигаются по торговому залу.

Подарки

«Купите пачку чая и получите кружку бесплатно!» – гласит наклейка на пачке чая. Даже если вам кружка не нужна, вы все равно призадумаетесь:

сработает российский менталитет. Это же бесплатно! И никто не предполагает, что цена «подарка» уже включена в стоимость пачки. Та же самая пачка чая без рекламной наклейки находится где-нибудь в глубине полки и стоит, естественно, дешевле.

Контраст

Как правило, на полках рядом выставляются товары, контрастные по цвету, например желтая бутылка около синей коробки и т. п. Вряд ли вам удастся пройти мимо этого буйства красок и не задержать взгляд на полке. Результат – дополнительный товар в корзине, а то и несколько.

Продавцы

Продавцы и сами прекрасно умеют «впаривать» товары покупателям. Допустим, вы выбираете между несколькими товарами, но еще не уверены, что вообще купите эту вещь и именно в этом магазине. В подобной ситуации вопрос продавца: «Ну что, какой телефон будете брать – с автоответчиком или без?» – может ввести вас в ступор. Просто ответить: «Никакой» – не у всех получается; как-то это невежливо. Вам и правда вроде бы нужен этот товар, хотя окончательно вы еще не решили. В итоге велика вероятность, что вы приобретете телефон у этого продавца.

Другой способ: сначала вам предлагают дорогой товар, а потом – дешевый. Например, вы просите показать ноутбук, отвечающий определенным требованиям. Вам показывают ноутбук за 50 000 рублей, а после этого – товар с точно такими же параметрами, но уже за 25 000 рублей. Согласитесь, по сравнению с первой ценой вторая кажется вполне приемлемой, и вы готовы рассмотреть этот вариант. А вот если бы вам сразу показали ноутбук за 25 000 рублей, то вы бы подумали, что можно поискать такой же, но подешевле.

С помощью этого же приема продают различные аксессуары. Так, приобретая мобильный телефон за 10 000 рублей, вы не обращаете внимания на стоимость каждого аксессуара: они кажутся вам дешевыми. А в итоге сумма покупки значительно возрастает.

Как избежать лишних трат

Как же все-таки избежать непредвиденных трат и не покупать лишнего? Очень просто.

■ Поешьте перед посещением магазина, тогда никакой аромат не собьет вас с толку.

■ Составьте список того, что вам необходимо в данный момент, и строго придерживайтесь его.

■ Тележки берите только в самых крайних случаях – когда вы точно знаете, что покупок будет достаточно много.

■ Не верьте предложениям «Купи три по цене двух», «Скидка на набор – 20 %», «Купи пачку чая – получи кружку бесплатно». Помните: это психологические ходы. Сэкономить не получится.

■ Не поддавайтесь на уловки продавцов. Если вам в принципе не нужен тот или иной аксессуар, не берите его. Если вы не готовы покупать товар, поблагодарите продавца за помощь и удалитесь.

После прочтения данной книги зайдите в магазин и осмотритесь, ничего не покупая. Вы наверняка заметите, что продавцы прибегают почти ко всем способам, перечисленным выше. Однако теперь вы видите их насквозь и не попадетесь на столь примитивные уловки.

Берегите деньги, не приобретайте лишнего. Приятных вам покупок!

© Ссылка на источник Максим Андреевич Фомич Как защитить свои права